某著名汽車機械制造企業(yè)市場營銷咨詢案例
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶是一農用三輪車為主的著名汽車機械制造公司，現已形成農用車、汽車和現代農業(yè)裝備三大主導產業(yè)，擁有三大制造事業(yè)部，總資產70多億元，員工2萬多人，是中國機械制造重點骨干企業(yè)之一。
主要問題：
隨著經銷商數量和產品銷量的增加，客戶集團農用車的銷售渠道呈現出幾個問題：特許經營制存在問題、渠道布局不合理、業(yè)務流程不暢，影響渠道效率、經銷商忠誠度低、渠道政策不統一。
解決方案：
1.鑒于目前特許經營制存在許多問題，世紀縱橫建議在整合銷售渠道時可以考慮采用區(qū)域代理制，但在某些特殊情況中，可以考慮適當保留特許經營制以增加渠道對市場的適應能力。
2.明確了渠道模式后，通過制訂科學的優(yōu)化標準優(yōu)化渠道布局，同時建立規(guī)范的渠道管理體系。
3.對包含資金流、信息流和貨物流三大系統管理體系的整個。營銷管理流程進行重組，提高信息反饋和物流的及時性、準確性，提高整個渠道的效率。
4.為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職，同時建立行之有效的考核和激勵政策，從銷售支持、培訓、建立申訴渠道、保證經銷商利益方面提高經銷商忠誠度。
項目成果：
咨詢方案幫助客戶從粗放式管理轉向科學系統的營銷管理。合理的組織結構和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現了各崗位責權利的統一，新的渠道管理模式充分調動了經銷商的積極性，并通過嚴格的過程管理強化了集團的控制力度。
客戶評價：
世紀縱橫能夠客觀深入的發(fā)現和分析公司營銷體系中存在的問題及其根源;所提出的解決建議和公司情況結合緊密，切合實際;全面系統地分析了公司現狀、市場情況和競爭對手，為客戶高層的下一步決策調整提供了明確的思路和決策依據;為了進一步完善調整營銷體系，我們會和世紀縱橫保持長期的合作關系。
