某著名汽車機(jī)械制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例

發(fā)布者:世紀(jì)縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618

項(xiàng)目背景：

客戶是一農(nóng)用三輪車為主的著名汽車機(jī)械制造公司，現(xiàn)已形成農(nóng)用車、汽車和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，擁有三大制造事業(yè)部，總資產(chǎn)70多億元，員工2萬(wàn)多人，是中國(guó)機(jī)械制造重點(diǎn)骨干企業(yè)之一。

主要問(wèn)題：

隨著經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增加，客戶集團(tuán)農(nóng)用車的銷售渠道呈現(xiàn)出幾個(gè)問(wèn)題：特許經(jīng)營(yíng)制存在問(wèn)題、渠道布局不合理、業(yè)務(wù)流程不暢，影響渠道效率、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低、渠道政策不統(tǒng)一。

解決方案：

1.鑒于目前特許經(jīng)營(yíng)制存在許多問(wèn)題，世紀(jì)縱橫建議在整合銷售渠道時(shí)可以考慮采用區(qū)域代理制，但在某些特殊情況中，可以考慮適當(dāng)保留特許經(jīng)營(yíng)制以增加渠道對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力。

2.明確了渠道模式后，通過(guò)制訂科學(xué)的優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化渠道布局，同時(shí)建立規(guī)范的渠道管理體系。

3.對(duì)包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理體系的整個(gè)。營(yíng)銷管理流程進(jìn)行重組，提高信息反饋和物流的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，提高整個(gè)渠道的效率。

4.為了保證渠道管理制度的實(shí)施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職，同時(shí)建立行之有效的考核和激勵(lì)政策，從銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度。

項(xiàng)目成果：

咨詢方案幫助客戶從粗放式管理轉(zhuǎn)向科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷管理。合理的組織結(jié)構(gòu)和工作流程和管理制度有效的提高了營(yíng)銷體系的管理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，新的渠道管理模式充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，并通過(guò)嚴(yán)格的過(guò)程管理強(qiáng)化了集團(tuán)的控制力度。

客戶評(píng)價(jià)：

世紀(jì)縱橫能夠客觀深入的發(fā)現(xiàn)和分析公司營(yíng)銷體系中存在的問(wèn)題及其根源;所提出的解決建議和公司情況結(jié)合緊密，切合實(shí)際;全面系統(tǒng)地分析了公司現(xiàn)狀、市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為客戶高層的下一步?jīng)Q策調(diào)整提供了明確的思路和決策依據(jù);為了進(jìn)一步完善調(diào)整營(yíng)銷體系，我們會(huì)和世紀(jì)縱橫保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。