某著名小家電品牌市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例

發(fā)布者:世紀(jì)縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618

項(xiàng)目背景：

客戶是集家用電器產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售為一體的綜合性高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品包括以剃須刀、電吹風(fēng)為主的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品以及電熨斗、掛燙機(jī)為主的家居電器產(chǎn)品。與國(guó)內(nèi)外知名家電連鎖企業(yè)、商業(yè)超市系統(tǒng)達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。其中有：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、國(guó)美電器、蘇寧電器、五星電器、易初蓮花、大潤(rùn)發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華等。優(yōu)秀的渠道資源和遍布全國(guó)的終端網(wǎng)絡(luò)為客戶的擴(kuò)張?zhí)峁┝藦?qiáng)有力的市場(chǎng)基礎(chǔ)。主打產(chǎn)品在廣告宣傳上進(jìn)行大量工作，在各大媒體都有宣傳，品牌已經(jīng)深入人心，目前宣傳趨于平穩(wěn)。

主要問題：

1.客戶過度依賴品牌營(yíng)銷，但是品牌延伸不足，非主打產(chǎn)品認(rèn)可度不高，在當(dāng)前多品牌、多品類的發(fā)展方向下必須調(diào)整。

2.客戶所處的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額不穩(wěn)定，且呈腹背受敵之勢(shì)，必須進(jìn)行更精細(xì)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排。

3.經(jīng)銷商較多，在價(jià)格控制方面較弱，直接造成經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張將進(jìn)一步導(dǎo)致總部策略的盲目，因此客戶的營(yíng)銷重心必須前移。

解決方案：

1.通過全面深入的市場(chǎng)和行業(yè)調(diào)研，詳細(xì)分析了行業(yè)標(biāo)桿和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和特點(diǎn)，吸取其長(zhǎng)處，作為客戶未來營(yíng)銷變革的依據(jù)和參考。

2.對(duì)客戶的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行診斷和分析，找出客戶營(yíng)銷管理現(xiàn)狀當(dāng)中的三個(gè)核心問題。通過對(duì)渠道變革的深刻理解，透徹的理解制造商和經(jīng)銷商在價(jià)值鏈上的角色轉(zhuǎn)變，確定客戶經(jīng)銷商一體化的營(yíng)銷管理模式的整體思路。

3.建立客戶經(jīng)銷商一體化營(yíng)銷系統(tǒng)，具體包括：
　　(1)重組營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，搭建與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)展相匹配的組織架構(gòu)，扁平高效，重心下移，更好地滿足多品類發(fā)展需要。
　　(2)規(guī)范經(jīng)銷商組織和運(yùn)作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)操作規(guī)范，建立經(jīng)銷商三大評(píng)估系統(tǒng)，明確企業(yè)營(yíng)銷管理模式，建立銷售隊(duì)伍操作規(guī)范，培育經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展。
　　(3)通過設(shè)計(jì)科學(xué)合理有效的薪酬與績(jī)效管理體系，充分調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，更好地服務(wù)于經(jīng)銷商和市場(chǎng)。
　　(4)通過對(duì)基本運(yùn)作流程的系統(tǒng)化梳理，不同層級(jí)不同崗位人員都將清晰理解各自的使命，各自的權(quán)限，各自承擔(dān)的責(zé)任。
　　(5)建立良好的信息通道及有效的溝通機(jī)制，將保證經(jīng)銷商一體化系統(tǒng)的有效運(yùn)行。

項(xiàng)目成果：

《小家電市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和行業(yè)分析》、《標(biāo)桿企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告》、《企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及營(yíng)銷模式提升報(bào)告》、《品牌延伸建議》、《銷售公司銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理手冊(cè)》、《銷售公司經(jīng)銷商運(yùn)作管理手冊(cè)》、《銷售公司銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)考核操作手冊(cè)》等營(yíng)銷策略建議和營(yíng)銷管理規(guī)范，這些規(guī)范措施的實(shí)施有效的提高了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，得到了客戶積極的反饋。

客戶評(píng)價(jià)：

世紀(jì)縱橫咨詢團(tuán)隊(duì)在工作中勤奮進(jìn)取，盡職盡責(zé)，細(xì)致高效。世紀(jì)縱橫的咨詢專家善于結(jié)合客戶具體情況提供切實(shí)的思路，表現(xiàn)了出色的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)雙方的合作及成果我們很滿意，相信本次咨詢將為本公司營(yíng)銷管理的未來發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。