某民營藥業(yè)集團市場營銷咨詢案例
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項目背景：
客戶是一家集中西藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的知名企業(yè)。在全國各省市建立了完善而穩(wěn)健的營銷網(wǎng)絡(luò)和強大的OTC市場銷售隊伍，現(xiàn)已設(shè)有16個辦事處，全國有近70個分銷商。
主要問題：
1.在銷售渠道方面，完全依托于經(jīng)銷商，極少采用直銷方式，不僅影響企業(yè)產(chǎn)品品牌的建立，阻礙市場信息的反饋，而且直接導(dǎo)致企業(yè)利潤的降低。
2.客戶沒有對銷售過程中各重點環(huán)節(jié)進行分析，難以進行嚴格控制和重點把握，在銷售過程中存在較大的隨意性，從而導(dǎo)致銷售成本居高不下而效率難以提升。
3.沒有建立專門的市場部門，市場規(guī)劃、市場信息分析等職能嚴重缺失。
解決方案：
1.在全方位的調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上，通用咨詢對客戶的營銷管理體系進行了深入分析，找到了阻礙企業(yè)銷售額提升的瓶頸;調(diào)整客戶的渠道策略，完善渠道管理，保證直銷與經(jīng)銷的合理比例，同時加強對中間商及終端客戶的共同維護。
2.為客戶建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，保證銷售成功率。
3.對現(xiàn)有銷售人員的考核進行大幅度調(diào)整，將銷售預(yù)測、對終端客戶的溝通等納入考核體系，促進銷售績效的整體提高。
4.為客戶設(shè)計定制一套完善的市場職能體系，確保企業(yè)銷售處于高速而有序地發(fā)展，并始終處于企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。
項目成果：
《公司市場營銷體系診斷報告》、《公司組織規(guī)劃，從銷售到銷售管理》、《公司營銷中心績效考核手冊》、《公司營銷中心關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理》、《公司公司會議管理制度》、《公司信息溝通機制》等，明確規(guī)范了企業(yè)營銷和銷售管理和流程，目前還在實施中。
客戶評價：
世紀縱橫以對行業(yè)和企業(yè)的深入理解，以專業(yè)客觀的眼光，對企業(yè)進行里深入的內(nèi)外部調(diào)研與分析，提出了企業(yè)營銷發(fā)展的方向、實施辦法及與相適應(yīng)的管理模式、薪酬與績效考核體系。我們相信這樣的合作能有有效的改善公司的營銷現(xiàn)狀，也希望以后有更多的合作機會。
