某民營藥業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營銷咨詢案例
發(fā)布者:世紀(jì)縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項(xiàng)目背景：
客戶是一家集中西藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的知名企業(yè)。在全國各省市建立了完善而穩(wěn)健的營銷網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的OTC市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，現(xiàn)已設(shè)有16個(gè)辦事處，全國有近70個(gè)分銷商。
主要問題：
1.在銷售渠道方面，完全依托于經(jīng)銷商，極少采用直銷方式，不僅影響企業(yè)產(chǎn)品品牌的建立，阻礙市場(chǎng)信息的反饋，而且直接導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的降低。
2.客戶沒有對(duì)銷售過程中各重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，難以進(jìn)行嚴(yán)格控制和重點(diǎn)把握，在銷售過程中存在較大的隨意性，從而導(dǎo)致銷售成本居高不下而效率難以提升。
3.沒有建立專門的市場(chǎng)部門，市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)信息分析等職能嚴(yán)重缺失。
解決方案：
1.在全方位的調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上，通用咨詢對(duì)客戶的營銷管理體系進(jìn)行了深入分析，找到了阻礙企業(yè)銷售額提升的瓶頸;調(diào)整客戶的渠道策略，完善渠道管理，保證直銷與經(jīng)銷的合理比例，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)中間商及終端客戶的共同維護(hù)。
2.為客戶建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，保證銷售成功率。
3.對(duì)現(xiàn)有銷售人員的考核進(jìn)行大幅度調(diào)整，將銷售預(yù)測(cè)、對(duì)終端客戶的溝通等納入考核體系，促進(jìn)銷售績(jī)效的整體提高。
4.為客戶設(shè)計(jì)定制一套完善的市場(chǎng)職能體系，確保企業(yè)銷售處于高速而有序地發(fā)展，并始終處于企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。
項(xiàng)目成果：
《公司市場(chǎng)營銷體系診斷報(bào)告》、《公司組織規(guī)劃，從銷售到銷售管理》、《公司營銷中心績(jī)效考核手冊(cè)》、《公司營銷中心關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理》、《公司公司會(huì)議管理制度》、《公司信息溝通機(jī)制》等，明確規(guī)范了企業(yè)營銷和銷售管理和流程，目前還在實(shí)施中。
客戶評(píng)價(jià)：
世紀(jì)縱橫以對(duì)行業(yè)和企業(yè)的深入理解，以專業(yè)客觀的眼光，對(duì)企業(yè)進(jìn)行里深入的內(nèi)外部調(diào)研與分析，提出了企業(yè)營銷發(fā)展的方向、實(shí)施辦法及與相適應(yīng)的管理模式、薪酬與績(jī)效考核體系。我們相信這樣的合作能有有效的改善公司的營銷現(xiàn)狀，也希望以后有更多的合作機(jī)會(huì)。
